Verkaufsgespräch führen Muster

Bertuzzi sagt, wenn wir uns den Verkaufsprozess auf diese Weise anschauen, können wir verstehen, wie viel Aufwand es braucht, um von der Interessentin zum Kunden zu wechseln. In komplexeren Verkaufszyklen ist es daher die ideale Situation, sicherzustellen, dass Sie Kunden früher im Prozess kennenlernen und der Player werden, der bei der Gestaltung und Definition ihrer Einkaufsliste (RFP) hilft. Das bedeutet, Kunden früher im Kaufzyklus zu finden und im Laufe der Zeit eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Die in diesen Programmen erforderliche Ausbildung ist in der Regel breit gefächert und umfasst sowohl den Aufbau von Fähigkeiten als auch das persönliche Wachstum, da neue Produkte das Selbstvertrauen der Verkäufer testen. So teilte uns beispielsweise ein Medienunternehmen mit, dass seine Verkäufer von dem Tempo des Wandels auf dem digitalen Markt so überwältigt seien, dass sie sich nicht mit Kunden auseinandersetzen könnten. Sie konnten die richtigen Fragen stellen, um kundenbasierte Bedürfnisse zu beurteilen, und hatten ausreichende Produktkenntnisse, aber sie konnten sich nicht selbst einbringen, um Lösungen zu diskutieren. Ein ständiger Strom digitaler Störungen erschütterte ihr Vertrauen in ihr Verständnis des Marktes, und sie wollten ihren Kunden nicht unwissend erscheinen. Es gibt jedoch einige gute Nachrichten für Vertriebsmitarbeiter. 91 % der Interessenten haben nichts dagegen, sich in den frühen Stadien ihrer Einkaufsreise mit einem Vertriebsmitarbeiter zu beschäftigen. Und laut einem InsideSales Lead Report wählen 50 % der Käufer den Kreditor, der sie zuerst erreicht oder darauf reagiert.

Je nachdem, wo Sie sich in Ihrem Einkaufszyklus befinden, sind Ihre Erwartungen, wie die Verkäufer im Shop Sie behandeln sollten, unterschiedlich. Wenn Sie früh im Zyklus sind, möchten Sie weitgehend allein gelassen werden, um herumzustöbern und sich zu erziehen. Wenn Sie sich später im Zyklus befinden, möchten Sie eine sehr reaktionsschnelle Hilfe zum Abschließen des Kaufs. Die Verwendung des falschen Verkaufsansatzes führt zu Käuferfrust. Nun, da Sie einige bewährte Geheimnisse für den Verkaufserfolg kennen, ist es zeit, sie zu nutzen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter mehr zuhören, als sie sprechen, halten Sie ihren Verkaufsüberblick auf zwei Minuten oder weniger, hören Sie Erwähnungen von Wettbewerbern und das Zauberwort “wahrscheinlich”, verwenden Sie Sätze, die die Wahrnehmung von Risiken reduzieren und 40 Minuten warten, bevor Sie Preisfragen ansprechen. Die Arbeit im Vertrieb gibt Ihnen ein gewisses Maß an Unabhängigkeit in der Art und Weise, wie Sie Ihre täglichen Aufgaben zu gehen. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie flexibel und bereit sein zu improvisieren, um das wünschenswerte “Es ist ein Deal!” von Interessenten zu bekommen. Diese Wertversprechen effektiv zu kommunizieren, kann jedes Unternehmen ausmachen oder brechen, und es ist sicherlich eine schwierige Zeit, dies zu tun. Bei der Verkaufsprospektion sind neue Möglichkeiten möglicherweise rar, aber die Priorisierung dieser Kernbotschaften und die Sicherstellung, dass sie in allen Kommunikationen durchgesetzt werden, wird dazu beitragen, dass Vertriebs- und Kundenteams in unsicheren Zeiten auf dem richtigen Weg bleiben. Egal, was Sie verkaufen, jeder Verkauf folgt ungefähr dem gleichen Muster von sieben Schritten. Verkäufer betrachten die Phasen eines Verkaufs nicht immer als unterschiedliche Ereignisse, aber in der Tat sind sie es, und sie sind alle notwendig, um den Prozess in Richtung eines Verkaufs voranzutreiben.